Весьма сложно переоценить важность маркетинга для любого бизнеса. В стартапах правильный маркетинг — это более половины успеха. Хорошая стратегия продвижения — это то, что отличает хороший развивающийся бизнес от обречённого на провал и последующее банкротство.
Как выглядит правильная маркетинговая стратегия
Маркетинговая стратегия – базис, на основе которого строится последующее взаимодействие с клиентами и продажи. Ошибки в подобном базисе обходятся дорого и зачастую приводят к провалу стартапа.
Маркетинговая стратегия, в сути своей, инструкция. После прочтения правильной инструкции у читающего не остаётся вопросов что и как делать, а главное, в каком порядке производить эти действия. Любая стратегия на вопрос: «что делать?» ответит: «изменяйся». Если стартап не нашёл успеха, то его придётся изменить в лучшую сторону, или он окончательно провалится. На вопрос «как» – ответ будет индивидуальным. Создавая маркетинговую стратегию, надо обозначить какими инструментами пользоваться и где их применять. Последний вопрос самый сложный. Именно на этом этапе надо решить какие ресурсы для исполнения стратегии придётся задействовать и в каком порядке. В начале, надо определить цель, которой нужно добиться. Установив цель можно приступать к созданию маркетинговой стратегии.
Подробный анализ
Начиная составлять стратегию, нужно понять в какой среде находитесь. Для этого нужно проанализировать обстановку на рынке в области стартапа. Для любого продукта важно выгодно отличаться от конкурентов, а для этого нужно понять достоинства и недостатки их предложений. Понимание того, что заставляет людей выбирать предложение конкурента поможет составить правильную стратегию маркетинга. Обращать внимание нужно не только на выгоду или преимущество для потребителя, но и на рекламные ходы конкурирующей фирмы.
Далее нужно узнать разницу между продуктами со стороны потребителя. Узнайте, на что обращает внимание клиент и за что ценит покупаемый продукт. Поймите, что движет человеком при выборе продукта определённой фирмы. Определите кому ваш стартап продаёт услугу или товар. Составьте психологический портрет своей целевой аудитории, содержащий:
- Социально-демографические параметры: возраст, пол, заработок;
- Время и место: где и когда клиент бывает и может купить ваш продукт;
- Интересы: что нравится клиенту, чему он отдаёт предпочтение;
- Психографика: критерии выбора, потребности и мотивация клиента
Информацию о клиентах могут помочь собрать различные сервисы мониторинга, а также анализ отзывов, комментариев и другой интернет-активности клиентов. На следующем этапе нужно отыскать сильные и слабые стороны своего продукта. Это поможет раскрыть его потенциал и обрести уникальные черты, выгодно отличающие его от конкурентов. Получив данные о своём продукте, можно начать составление оффера. Правильный оффер будет продавать продукт цепляя потребителя, а значит он должен подчёркивать две вещи:
- Имплицитная ценность – ценность, основанная на ассоциациях с этим продуктом. Эта часть продаёт продукт за счёт эмоций и воспоминаний, связанных с ним.
- Эксплицитная ценность – ценность, обозначенная на ценнике. Эта ценность, обозначаемая в рассылках и рекламных материалах. Эта часть продаёт продукт за счёт логики и расчёта клиента.
Запуск рекламы
После тщательного анализа рынка, целевой аудитории и предложения, надо создать воронку – своеобразный путь, по которому клиент пройдёт для покупки продукта. Воронка состоит из этапов:
- Осведомление – клиент узнаёт о существовании продукта.
- Заинтересованность – продукт зацепляет клиента оффером.
- Рассмотрение – клиент рассматривает наш продукт как один из вариантов.
- Покупка – клиент останавливается на нашем продукте и покупает его.
- Оценка – клиент составляет своё мнение о продукте после покупки.
- Повторная покупка – клиент вновь выбирает наш продукт как проверенный.
Составленную воронку проверяют с помощью MVP (минимально жизнеспособный продукт). Это своеобразный тест, который подтверждает или опровергает данные, полученные при анализе. Когда сбор данных MVP будет завершён, а стратегия будет изменена на основе этих данных, можно запускать продукт на рынок.
Когда продукт выйдет на рынок вместе с рекламой, нужно продолжать анализировать конкурентов, ЦА и свой продукт, чтобы вовремя успеть заметить изменения в обстановке. Если эти изменения произойдут, то маркетинговой схеме нужно будет подстраиваться под новую обстановку.
Загрузка...
